不管是在shopify建独立站的人，还是做平台的人，面临的最大问题就是提高销量，大家千辛万苦引流是为了什么，还不都是为了增加销量。

今天给大家介绍几个简单又不费力的销售手段，希望能够帮助你们提升销量。

Upsell、cross-sell和downsell就是这三个销售手段，它们能节省花在广告上面的时间和精力，用最少的成本轻松帮你获得更多的收益。

不用去找新客户，从头开始培养新客户会花费很多成本。增销手段只要给已有客户提供额外销售机会，就可以有效提高平均订单价值，增加销售收入。

01：

定义

那么什么是Upsell、Cross-sell和Downsell 呢？

Upsell，追加销售，也可以叫“向上销售”。就是在顾客打算购买某产品的时候，用一个新的追加广告，向他们推销更贵的产品，或是升级版本的产品，以实现追加销售，增加订单价值。

因为在顾客已经有意向购买产品的时候，再推广产品的升级版会更容易成功。

这种心理用在销售上就是追加销售。如果是卖太阳镜，就可以用防紫外线或偏光的镜片来做upsell。

给顾客提供升级版本的产品，顾客会觉得这对他们是一个很好的提醒，因为他们如果不清楚太阳镜的一些高级功能，就会对这些额外信息感兴趣。

Cross-sell，即交叉销售。交叉销售是通过向顾客推广相关产品或补充产品，以实现更多的销售。

交叉销售对于客户来说，要能够改善购买体验，有助于客户在最初购买的基础上获取更多的价值。

顾客已经下定决心要购买某商品的话，适时向他推出一些辅助产品，会有很好的增销效果。

比如说顾客要买羽毛球拍，那么他有可能还会需要羽毛球，这时可以拿羽毛球来作交叉销售。交叉销售是给用户提供了更多的。

以上是upsell和cross-sell，很简单、也很常见，一般设置为自动弹出窗口，有的也会出现在产品页面。

两者都是通过提醒客户注意其它产品和产品变化，来增加平均订单价值。效果好的话，还可以延长顾客的生命周期，让他们多次回购。

Downselling，这是和upselling相对的一种销售方式。它不是给顾客推荐更贵的产品，而是通过为顾客提供价格较低的商品来增加利润。

当客户准备退出购买的时候，你可以根据客户的预算调整报价，给顾客推荐更便宜实惠的商品，提高他们购买的机会。

最常见的例子就是更新换代很快的3C产品，如果客户买不起最新版的苹果手机，你可以给他推荐价格较低，是去年的型号的苹果手机。这样顾客就有机会购买了。

downsell让你在顾客买不起优质产品的情况下，还是可以销售，用不同的价位给顾客做选择比较，还有助于建立品牌忠诚度。

02：

运用注意点

用好这三种销售策略，需要记住几件事：

1. 把客户放在首位

追加销售和交叉销售虽然是用来增加销售的策略，但如果你做得好，同样也可以提高客户忠诚度，增加回购率。

所以说，你应该了解客户的需求，通过提供其它产品或功能实现这种价值，改善客户体验。

简单说，就是你的增销手段切实帮到了顾客，让他们觉得你提供的选择给他们带来很大的便利。

但如果客户认为你的增销手段和他们的需求目标无关，并且你提供的选择不是升级产品或中看不中用，这都会引起顾客的反感。

把客户放在首位，意味着你的推销不是单纯的推销，而是给顾客提供方向和选择的推销。

2. 不要过度

增销如果可以给顾客带来便利的话，他们是很乐意接受的，但如果推广过度的话，就会让顾客反感，没有人会喜欢过度推销。

过度推销还有损品牌形象的提升，所以即使是推销，也要专注在改善客户体验上。不要给顾客提供太多的选择，选择太多反而会造成他们的“选择困难症”。

建议你们要集中推广和顾客所购产品最相关、最吸引人的产品，三四个就够了。

3. 不要贵太多

顾客可能会选择价值高一点的产品，但如果比他原来打算买的产品贵太多，他会很容易放弃。

一般情况下，追加销售的商品价值不要超过原商品的1.25倍，也就是追加销售价值低于25%。

原商品如果是100美元，那追加商品最好低于125美元。追加销售价值低于25%，既有机会增加平均订单价值，又不会吓走顾客。

4. 展示推销商品价值

增销的商品只是简单地列出来，是没有很大的说服力的。还要让顾客相信这些商品的价值，建议在追加页面添加推荐或客户评论，或者发送邮件列出产品价值，加强他们的购物积极性。

5. 利用产品生命周期进行推销

可以根据产品的生命周期对客户再次进行推销，比如说你销售的是生活日用品，3个月就用完了，那么你可以在3个月后给客户发一封增销的邮件，给客户一个提醒，让客户容易回忆起你的品牌和产品，这样就增加了回购的几率。

6.激励措施

如果目标是为了增加单次购买的价值的话，那么客户在购物车中加购的产品越多越好。

有一些激励措施也可以起到增销的目的：

✔ 设置一个消费额，达到多少就可以免运费；

✔ 购物满一定限额可以赠送免费礼品卡，或打折、免邮；

✔ 购物满几件可以享受折扣优惠。

关于upsell，可以分为购买前upsell和购买后upsell，也就是既可以在顾客结账之前作追加销售，也可以在顾客结账之后作追加销售。

交叉销售也是一样，但是什么时机最适合使用这些增销策略？又在哪些地方可以用到？下面用例子来详细讲一讲。

在产品页面上追加销售和交叉销售

在产品页面做追加销售和交叉销售是最常见的了，比如说速卖通上面you might also like，或recommended for you，seller recommendations, more to love这些部分都是增销的地方。

如果你用的是shopify，增销产品功能可能内置在shopify的主题上。

同时shopify的主题商店中，也有一些可以用来做upsell和cross-sell的软件，比如说OneClickUpsell，CartHook, Sweet Upsell，Product Upsell等。

在结账过程中追加销售和交叉销售

如图所示，我在将一台笔记本电脑添加到购物车后，马上就会跳转到一个cross-sell界面，和这台电脑一起买的最多的是下面这些产品组合（类似于捆绑销售），这就是用交叉销售的方式来增加顾客的订单价值，也可以为顾客提供全面的产品服务。

结账过程中增销的产品要和所购商品是紧密互补的商品，这样顾客才有可能连带购买。

如果这里你还提供很多不相干商品给顾客选择，会干扰顾客购买的欲望和决心，不利于增销。

所以，增销的时机和产品选择要符合顾客的心理，还要能切实引起他们的兴趣。

在电子邮件收据中追加销售和交叉销售

首先我要说的是，各位一定要重视邮件营销，因为相比于社交媒体、内容营销、点击付费广告，邮件营销是投资回报率最高的一种营销方式，投资回报率达到4300%。

电子邮件营销中，购买收据邮件的打开率高达71％，比电子邮件的平均打开率要高很多。既然购买收据邮件有这么高的参与度，那很适合拿来做增销推广啊。

比如:沃尔玛发出的购买收据邮件中，右边的推荐栏就是一些相关的增销商品，顾客在检查购买收据的时候，就会看到这些商品，邮件增销给顾客提供了更多的购买信息，增加了他们额外购买的机会。

给顾客下次购买提供礼品卡、折扣或是免运费类似的优惠，可以激励他们做出更多的消费。

邮件服务提供商可以设置这样的购买收据邮件，比如Drip或GetResponse。

shopify软件商店也有这样的软件可以设置收据邮件，如Conversio，可以自定义电子邮件收据，或者给顾客提供额外折扣。

在顾客意图离开产品页面时

使用向下销售

向下销售不是给顾客推荐更贵的产品，而是通过为客户提供更加实惠和方便的降级产品，来增加销售。

最常见的例子就是更新换代很快的3C产品，如果客户买不起最新版的苹果手机，你可以给他推荐价格较低的产品，比如说去年的型号。这样顾客就有机会购买了。

向下销售没有前两种方法运用得多，但是它也有独特的作用。比如说塑胶手套这样的日常用品，50双卖20美元，如果你提供一个20双10美元的降级销售，就可能有更多人购买。

向下销售策略的关注点就在于，它既是替顾客着想，也是让自己的销售方式更具多样性和适应性。

刺激顾客购买实现增销

其实，除了给顾客提供相关产品或高级（低级）产品，还可以设置一个消费额，达到消费额就有奖励，或者是提供免运费服务，这样也能提高平均订单价值。包括在淘宝上面经常会看到满减的活动，这就是用以刺激顾客消费的手段。

示例是消费满50美元可以获赠一个免费礼物，也是起刺激增销的效果。

Shopify上面的插件Sales Motivator可以用来设置这样的消费刺激。如果顾客的消费额达到了某个数额，你可以选择给他们提供折扣、免运费或免费礼品。

这些增销手段的效果是很明显的，销量甚至可以提高15%。你只要设置好自动弹出窗口，就可以靠当前已有的顾客轻轻松松增加销量。

当然，还是一句话，在运用这些增销手段时，还要充分考虑顾客的体验和需求，这样给顾客提供的额外服务才会给你带来最好的收益。

以上！

长按二维码，添加关注！