张曼：

首先非常感谢小马哥搭这台。年初的时候我也参加了在上海的活动，我今天调研一下现场的朋友们当下对中国的贸易进出口形势，大家觉得乐观的能举个手让我看一下吗？现在大家都比较审慎了，年初的时候还是比较多的人感觉比较乐观的。最近有比较多的中美贸易的波动。很多时候这样的一些风险和波动往往是创新的激化剂，会让创新的模式和机会更多地被彰显。

今天我带给大家一个新的电商平台Tophatter。在座有专门了解过Tophatter的举一下手？看来有很多朋友认识我们。这是我们第一次来到宁波，这也是我觉得为什么今天来的各位有很大的机会点。目前Tophatter的中国卖家数量也相当少，所以对中国的卖家来说这可能也是一个新的蓝海。我是美国Tophatter中国区负责人，这个主要是怎么样的新玩法呢？我们先来看一组数据。

大家可以看到这里有一组数据，根据美国去年的数据，你们已经可以看到1月份的时候，这是美国去年1月份的数据已经有超过50%的互联网流量来自于移动端，也就是说在去年初的时候，在大洋彼岸美国的剁手党已经在超过一半时间在手机上。我们也会花很多的时间去刷朋友圈、刷抖音和各种各样的游戏。美国也是同样的状况，这样的数据对于电商意味着什么？根据美国的统计，其实到2021年的时候会有超过50%的订单来自于手机移动端。也就是说不仅仅是大家会花更多的时间在手机上，而且会有订单直接从手机产生。消费者不再会回到电脑桌面端去下单，他们直接从手机完成购买到下单的动作。这是一个简单的设备的迁移吗？不是这样的，大家可以想想自己使用手机端的应用场景。

当我们在桌面端下单或者购物的时候是怎么样的场景，用手机又是怎么样的场景。事实上桌面端通常都有整段的时间，你会仔细地做比较和搜索，但是在移动端大部分是碎片化的时间。我们的手机APP有一个很有意思的使用场景，卫生间。这就意味着他们不再有整段的时间去搜索或者比价，希望这个平台更懂我，把我想要的东西推送给我。而且这个过程更有意思，让我不停地想要回来。

所以这就是我们的创始人，来自斯坦福的一对朋友，他们觉得再往下走，电商的下一个风口很可能是聚集了社交元素以及高互动高黏度的体验经济。

品牌是什么？很多中国的卖家都觉得在美国注册了一个商标就是品牌。但是我们会看到美国的卖家和商家他们把品牌作为一种自己对消费者的承诺，他们对产品的定位、价值观的定位，而且他们会之后所有跟用户的交互端去贯彻这样的承诺。

我们觉得有趣和可能会成为品牌最直接、有效的切入口，所以我们的创始人就想到这样一个有意思的idea，拍卖。我们来看一下个拍卖的模式具体是怎么玩的。

我们是一个实时在线的竞拍的平台，全世界的消费者可能会为一件产品同时参与竞拍，之后最高出价的人就会买到这个商品。这意味着当你打开我们的APP的时候，你不知道会什么东西，你也不知道你能不能买到那样东西，这就有种巨大的惊喜和不可预期性，重现了我们在线下购买的意外的感觉。所以买家会不停地回来看看有没有什么可以买的。

大家可以在我们这个地方看到我们的界面，每个产品下面都有一个倒数的时间条，在倒数时间条结束之前可以出价，最后出价最高的人可以获得产品，让你不断地想要通过出价来获得这个产品。

我们旁边也有很多买家的评论，对他们来说我们这样一个APP是增进家庭关系的神器。可能丈夫和妻子或者丈夫跟儿子做一个游戏互相竞价，看最后谁能获得这个产品。

这样一个平台对于买家来说，大部分的产品都是通过推送来实现的。我们平均的成交时间是90秒，一个商品可以成功售出。同时给卖家和买家提供了很多的展示的橱窗和方式。除了倒数90秒的方式，我们也提供一些盲拍的方式，你拍的时候都不知道这是什么。我们在这当中不断地添加一些有趣、好玩的元素，想要给我们的买家打造与众不同的寻宝之旅。

目前针对我们在新卖家入驻的佣金是15%，在三个月的新卖家考察期之后将有机会将佣金降到9%。这也是目前欧美的平台里面佣金的收取相当实惠的一个平台。

这是我们最新推出的一些强社交的功能，我之前有接触一些中国媒体的采访，他们听了我们的模式和玩法之后他们觉得我们可能是在美国的文化和语境下跟拼多多最相似的平台。可能在中国拼单是更容易被接受的玩法。但是美国和欧美是强调竞争性的，所以他们更愿意通过网上竞价和拍卖的方式去参与。我们在这里面加了很多的社交的元素，每个买家有不同的徽章，有效地让他们感觉到在这个过程中非常有意思，会进阶、会有不同的身份，会更有归属感和成就感觉这些徽章帮助我们的买家有效地提高了他们的复购率。

另外一个功能也是我们最近刚刚上线的，你可以想象一下当你在跟全世界的人同时竞价拍卖的时候可以给对手发表情等等很多好玩有趣的东西。我们有很多的互动，买家与买家有了更多的连接，会帮助我们在后续更多地获取他的兴趣的数据、行为的数据，在后面的订单、拍卖的推送中更好地理解他，更好地让产品以更高的价格成交。

我们已经跟跨境电商很多的品牌做了前期的测试活动。拍卖本身是一个制造品牌故事非常好的场景。我们目前已经跟360的扫地机器人和比较知名的跨境品牌也做深度的合作，我们帮他们制造一场大型的拍卖会，然后会有很多对他们品牌感兴趣的买家的参与，这能够帮助他们进行后续品牌的传播内容，包括所有品牌在非常短的时间内获得了五星好评，有很多买家赢得了拍卖的故事，这本身对他们就是非常有效的品牌的传播。

我们这个平台，大家一定会问说跟其他的平台或者移动端的品牌相比，你们是怎么样推广或者获取你们的买家流量的？我们是一个高社交属性的平台，所以我们其实天然本身就带有“病毒“的属性，因为我们的买家本身就非常愿意分享他赢了别人的事情。他们都会在自己的社交媒体去分享他获得或赢得一件产品的经历，同时我们也会推动他们去做这件事情。我们去年就做了一本礼品故事书这样的一个线上线下同步发售的书，这本书集结了我们所有买家真实的故事，他们自己也更愿意去推广这本书，因为他们在这里面有很多真实分享的经历，在这之外也会推动常规的社交引擎的分享，包括所有的社交媒体我们都会做一个广告的投放。包括我们也会帮助更多的买家去了解这个有意思的产品。

我们这个模式受到了广泛的关注，我们提出了跟亚马逊不太一样的买家购物的解读和电商的方式。亚马逊强调的是搜索驱动的方式，他觉得帮助买家更快、更有效地节省体力这件事情就是最好的。当我们觉得购物本身也是很有趣的过程，他在花时间看产品、了解产品，跟卖家实时互动也是非常有趣的事情。所以我们会推送更多的买家在这里花更多的时间做竞价产品这样的行为。

我们来看一下真实的买家是怎么样的。这是我们一个真实的买家的访谈的记录。他会说当他知道要买什么的，他会去亚马逊找他要的东西。但是当他不知道要买什么的时候，就会来Tophatter。所以他来我们这里买了很多的小礼物给他周边的朋友。

大家看到他为什么会来我们这里，因为他觉得比较有趣。我们典型的买家群体长什么样呢？这是我们的买家，目前我们覆盖全球14个国家2500万的消费者，60%是女性，这一点都不意外，真的爱逛的都是女性。但是还有40%的男性，他们其实也会逛以下的网站或者频道购物，包括沃尔玛、QVC等等。QVC是美国知名的电视购物平台，所以这部分的人群其实跟我们买家群体的匹配度和重合度是蛮高的。我想分享的是这个Brenda买家的故事，他知道我们这个平台以后就对我们平台上瘾，根本停不下来。6个月之内买了70件小礼物给他身边的朋友。

我们的平台其实是早在2012年就在美国成立了，2015年的时候我们的交易额已经达到7000万美金，我们是2016年正式进入中国市场，我们整个体量都有一个爆发式的增长，中国的卖家给我们带来了更加丰富的产品，但是也给我们带来了不小的困扰。我们去年做了一个比较大的调整和改变，我们推出了闪拍宝。对于买家来说是一个实时拍卖的产品。对于卖家来说也是一样的，通过竞价的方式拿到展现的位置。所以如果照搬其他平台的经验通常都不会有好的结果，因为我们的模式不太一样。我们需要卖家上架产品之后要定一个起拍价，实时和其他卖家竞价，所以你需要不停地优化和调整达到一个最优的模型。所以在我们这简单来说玩法就是开店非常简单，我们是当天申请、当天入驻，而且很多卖家说我们出单非常快。

目前跟小马哥有一个深度的合作，今天大家来入驻的话我们是直接销售再审核，所以你当天就可以上架销售了。

之后你可以上架你的产品，合理地配置你的拍卖价和出价，测试看什么样的产品价格比较好，利润率比较高的，你就保留这些产品，通过锁定流量预购的方式得到更多的曝光，这样很快就可以在我们的平台上有一个比较好的成绩。

目前我们覆盖了14个国家，大家可以看一下主要是英语系的国家，北美、加拿大、墨西哥，欧洲几个主要的国家都有覆盖，还有澳大利亚、新西兰等等。

这是我们平台目前可以销售的品类，大家有兴趣的话可以拍下来，紫色、蓝色的部分是我们卖家数量比较多的品类，竞争会比较大。绿色和黄色其实是目前我们可能需求蛮大的，但是供应不足的，如果在座的卖家有这些品类的话希望大家可以尽快上到我们的平台上，有非常大的机会爆单。

我们内部会有一个卖家的考核体系，对于顶级卖家，我们是两周的回款周期，而且我们的佣金是低至9%，所以在我们平台把账户的表现做好也是非常关键的。

最后给大家分享两个案例，我们的平台可能跟一些其他平台主要的区别是说我们平台的门槛相对来说不高，尺度非常快。深圳一个卖家在春节期间短短三个月的时间成长的15万以上美金的营业额，增长速度非常迅猛。这个卖家也是广州的卖家，2016年加入Tophatter，第二个月销售额达到20万美金，现在年销售突破600万，日销千单。如果你有成熟的供应链的话可以很快地来我们这里做一个测试。

接下来我们就来看一下广州这个大卖的分享。

这里我们广州的一个卖家，目前我们的卖家比较集中在广东，然后华东在杭州和义乌，我也非常期待接下来在宁波能够看到更多的卖家出现在我们的卖家阵营里面。

相对来说SKU产品数量比较丰富的卖家在我们这里成功的机会会更大一些，所以很多卖家问我们是做铺货还是精品，就是你有相对丰富的产品库甄选一些适合拍卖的产品，这样比较容易跑出来。我们需要卖家做很多的精准数据分析，这也是对你们来说非常有价值的点。我们恐怕是目前开放最多买家数据给卖家的平台，你可以实时去测买家对你的接受程度，所以它间接地帮助你去测品和选品，可以给你一些有效直接的信息了解目标市场人群的喜好。所以我们希望有一些数据分析和运营能力的卖家会比较容易在我们这里成功。

我们目前入驻的门槛，只接受有公司资质的商家，不开放个人。我们目前有一些合作伙伴提供物流清单给卖家。我们需要全球都有信息追踪的物流方式。

今天非常感谢和大家做这个深度的分享，谢谢！    

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