跨境无忧ID:STLB-36HAPPY

今天这一篇我们不讲干巴巴的干货，我们讲个故事，希望听完这个故事，你能感悟出做生意的道理。

这个故事有一个戏剧性的开端，越南的一家公司财务发给他们供应商，抄送了几个人，我莫名其妙出现在几个人中。

然后我仔细看完信用证（L/C）和邮件历史记录之后，我得到了如下信息：

1. 这家越南公司经销的产品和我们很对口

2. 原供应商价格比我们低

3. 付款方式是30天远期信用证（L/C）

看完后我有点丧气，因为我们公司极少做L/C，远期的更不会接受了，再加上人家价格比我们低，争取到客户的机会非常渺茫。这时我心里哀叹一声，原以为是鸡腿，没想到是鸡肋啊！

不过，我还是有点不甘心，然后我打开了原供应商网站瞧了瞧，感觉也不是一点机会都没有，原供应商款式比我们少很多，而且更新速度比我们慢。

思考半秒后，我决定争取一下。

第一步该怎么做呢？价格肯定没优势，所以我们必须展示自己的强项，以便给他留下好的第一印象，而不至于将来一报价就死翘翘。

于是，一封极简开发信很快出炉，内容如下：

We are looking for a distributor in Vietnam for a range of our products xx. Please view our website for more information.

We supply OEM for xx company in European and are confident in our quality.

Our strong point:

*One million units production capacity a year

*More than 10 patents

*18 months warranty

然而客户没回，不过这是意料之中的事。但是我发现，就在我刚发出邮件不久，我从网站后台看到了一个越南IP在浏览我们网站。

我认为我还有机会。

既然开发信提到了质量好，比如给欧洲某大公司贴牌什么的，那么总得拿点真材实料出来。所以，接下来的一封邮件我又发了贴牌的产品图片和一些产品认证给他。

然而他仍然不回复。

这刺激了我的斗志，我开始琢磨客户的网站，他经营的品牌有日本的，也有中国的，不过中国的款式不多，而且大多是老款。我在想，他不会以为中国只有这些产品吧？所以我决定推荐一些新品给他。

在推荐新品之前，我研究了当地几家大的经销商网站，然后挑选了几款比较适合他们市场的新款发了过去。

邮件发出去之后，我惊喜地发现他又开始浏览我们网站，主要是看看一些新产品的介绍页面，这让我感觉离成功又进了一步。

接下来，只要有新品问世，我就会发给他，并告诉他：

1. Samples are available（有样品）

2. Welcome to visit our factory at any time.（可以随时参观我们的工厂）

皇天不负有心人！在发了三四次新产品之后，客户终于回复了！他说他近期会来中国，到时来拜访我们公司。

看完我们的产品后，客户还算比较满意，但是也有争论，争论的焦点无疑就是价格，他的目标价离我们相距甚远。

下面是我们争论的过程：

客户说：你不用跟我讲这个，我在这个行业很多年了，在越南市场，你们的价格不行，你看能不能给我们一个折扣？

这时，我的脑细胞飞速运转着，一秒后过滤、整理信息如下：

1. 他是生意人，应该比我会算账，什么产品更划算，什么产品性价比高。

2. 我报的价格真不高，产品质量怎么样，他在这个行业这么多年，应该清楚。

3. 他也卖日本货，那可比我们产品贵太多了，消费者都能接受，为什么不能接受我们的价格呢？所以当地市场购买力有限应该也是托辞。

4. 从竞争力的价格到公道的价格，他应该不是认为我们价格没有竞争力或性价比不高，否则他早走了，不会花这么多时间和我们讨价还价。

综上，我认为他只是单纯地想压价，不砍点下来他就觉得不公道，觉得亏了。

为了不让他有亏的感觉，我说：ok，我会给你一个折扣。然后，在计算器上按了一个数字给他看，他立马露出惊讶的表情：就给这么一点点折扣？

我觉得不能这么谈下去了，于是转换话题：“我们南美客户设计了几个新款，很便宜，你有没有兴趣参观一下？看看是否适合越南市场？”

客户同意了，参观了新款后，我又顺便带他参观了生产线，技术开发，售后等部门，一是给双方思考的时间，二也让他看看我们的规模和实力。

然后回到谈判桌，客户居然作了小小让步，报了新的目标价。我算了算，几乎就是老板给我的底价了(以这个价格卖我没提成)，所以我想再争取一下。

我说：“这个价格比我们成本价还低，你看这样好不好？第一单我们就按成本价，不谈利润了，只希望尽快打开越南市场。”

我在他的目标价上加了一点点，然后拿来其他客户的合同，指给他看：“看，我们卖给其他客户的价格都比你高许多。”

当然，我拿的都是高价合同。

客户最后接受了我报的价格，这就意味着订单成交了！他订了一个20个货柜的量。

可是，谈到付款方式时，分歧又来了，客户坚持信用证（L/C）付款，但是我很不愿意做信用证（L/C）啊，一是操作很麻烦，二是银行费用也高，动不动几百美金就没了。

可谈了这么久，如果因为付款方式谈崩了那也蛮可惜的，而且客户态度很坚决，貌似我也只能接受了。

转念又一想，也不能总是我让步啊，于是问：“如果我们接受信用证（L/C）付款，数量可不可以增加呢？通常，我们要达到一定量才做信用证（L/C）付款。”

客户考虑了一下，答应了！订单变成了40个货柜。

跟了那么久才拿下一个客户，多少有点感悟，总结如下：

1、开发信若没有回复，也不要气馁，咱们可以再接再厉，但也不能蛮干，最好是研究一下客户的背景，多收集一些关于他们公司的资料，投其所好。

2、客户愿意坐下来和你讨价还价，说明你们产品还有吸引他的地方；若他认为你们产品不行，或性价比太低，客户早就走了，毕竟他的时间也很宝贵。所以，谈判时一定要自信，不要被他一句“价格太高”就唬住了。

3、客户所谓的目标价不一定就是他的心理价位，也许只是他压价的手段，不要被客户牵着鼻子走，任何时候都要坚守自己的底线，价格也好，付款方式也罢，都是如此。

4、生意人最讨厌买东西“买亏”的感觉，你要让他觉得“占了便宜”，谈判就顺利多了。

5、如果谈判陷入僵局，可以转换思路，聊聊别的，比如新产品，市场行情，甚至天气、足球什么的。我们以前老板很喜欢和欧洲人&南美人聊足球，气氛很容易就调动起来了。

6、谈判中我们要学会以退为进，施小利，博大利，也就是僵持不下时，我们可以主动让一小歩来换取更大的利益。