做跨境电商一直都有瓶颈，最终还是要把品牌拓出去，自然瓶颈就少了。

日前，在亿邦出口电商品牌巡回沙龙杭州站，苏州贝宝创始人田昊麟分享了其婚纱品类深化运营的“秘籍”。以下为苏州贝宝创始人田昊麟演讲内容（经亿邦出口电商整理及删改）：

2016年很大的特征是，有越来越多的跨境电商走向了新三板资本市场。今年越来越多在新三板的跨境电商开始被上市公司并购和重组。

这可能是一个巨大的风口，现在被并购掉和未来3-5年被并购掉可能价格不一样，于是乎为什么不现在被并购？做三五年迅速完成几千万、几亿人民币套现是多好的事情。

但跨境电商做200多个国家的生意，本身就是一个很难的事情，很多国家可能永远都不会去，但是要和消费者、批发商、零售商做生意，要真正做好这门生意，需要很强的学习能力、快速迭代能力。

2012年，我们到苏州创建了苏州贝宝电子商务公司，主要做婚纱礼服跨境电子商务，我们在这个领域不断的发展。2012年到2016年，我们都是敦煌10大卖家，2016年是敦煌网全球合伙人，2013年，2014年，2015年都是速卖通的前三名。2015年进入亚马逊，现在发展得也不错。

2016年8月份，进行了新三板的挂牌签约启动仪式。有越来越多的全品类，全渠道的电商，我们把自己定义为品类的品牌电商。我们这样的公司如果能够走向一点点成功的话，对未来更多品类的跨境电商，的很好的示范效应。

中国有那么多垂直的品类，如果垂直品类的公司都能够出来有一些成就，我就觉得未来跨境电商会看到更大的发展。而不仅仅是做好一个品类，马上全部把品类铺全，我们在未来不会做全品类的东西。

品类和品牌是我们一直专注在做的领域。从创业开始到现在，围绕的都是品类怎么做，品牌怎么拓。有些平台做得也不好，但我们不断在前进。

能够进入新三板市场，和一开始的选品非常相关的。你的方向走多了，可能有一点差错，有一点问题，不管怎么说都没有关系。你的方向对了，你可以走下去。

第一，行业的发展状况和市场规模。婚纱行业在迅猛的发展中，从一天几十件上百件，发展到一天上万件，品类以百倍的数量增长。跨境电商是更大的风口，婚纱品类也是一个风口。我们幸运的抓住了这两个风口，于是乎这么一家跨境电商企业就起来了，是所谓的风口效应。

第二，竞争度考察。长远而言，跨境电商目前整体还是一个蓝海，还远远没有到红海。如何在蓝海中更快更好的成长，或者能少犯一点错误，你要看看竞争度。如果一个行业竞争度没有那么大，市场又很大，那就值得做。

第三点和第四点可以一起说，供应链优势和产业集群带。进入产业集群带之后，两个月就把当时品类第一名打倒了。如果在中国做所谓的品类生意，肯定要扎根到这个地方去，要扎根到各个产业集群带做生意，这是很清楚的。

供应链的优势，在进入这个产业集群带，自然就有供应链优势。如果到产业集群带看不到供应链，或者离供应链还很远，最终也很难成功。目前越来越多的就是要深化供应链。

第五，价差考察。这个是很重要的，你和美国有多大的差距，感觉沃尔玛的东西真心很低，做时尚行业假设没有一些特色，你的东西在街头小店都可以买到的话，不知道你的优势在哪里。

第六，是否适合快递或者小包。无论是我们或者敦煌网，刚开始都是跨境小包，没有考虑海外仓，因为这个刚开始要花很多钱。怎么快速创业，怎么快速起步，就是考虑这些货在中国。甚至在什么地方创业呢？在批发市场门口创业就是很好的，货都不用备。

第七，追逐热门行业。我们当年就是追逐热门行业的公司，慢慢就变成了品类的品牌电商。2014年有假发，2015年有平衡车，2016年有玻璃杯，每一年都有一些热门行业。2017年热门品类是什么，不知道。我们公司并不是跟风的，跟得比较少。

第八，是否适合中国制造的未来。中国劳动力成本在上升，当年也碰到所谓的投资商非常不看好跨境电商的出口，他们说中国人力成本这么高了，为什么还能赢呢。未来通过技术，通过提升网络科技的能力，或者成本能够下降，效率提升，未来能够真正做到产销一体化。这就是未来。

卖家要做到品类精细化运营策略，第一是品类专门店；第二是供应链吃准品类最大的市场份额；第三，引流爆款；第四，不断在品类上新；第五，运营人员保持相对稳定；第六，品类商品拓展到各个平台，强化在各个平台的竞争力。

不同价格区间段的爆款。一个产品在不同价格段都有市场。有些市场是潜伏在下面，可能根本不知道。这个产品是100多美金，70几美金，50几美金，30美金都有的量。你不一定知道哪个量最大，但的确这个都有量，只是不同的消费者买单。

上新和长尾，当我们完成了上新之后，如果一个产品卖得不错的话就会上更多颜色，更多尺码，当然这对库存压力就很大。有些产品出单，加上推广，变成未来潜在的爆款。

我们在每个平台都保证一定的市场份额。因为单一品类面向更多的平台，当然要运营多平台首先要了解规则。

所以需要有策略去应对：

1、理解并熟悉不同平台的规则。

2、规则的变化，第一时间去学习、研究。

3、不抱怨、不责骂，努力去适应。平台不会因为你的意志而转移，你只能去适应它。做规划的时候，基本上每个平台刚刚开始时都会有很多新的产品，新的想法，新的促销方式，都要去报名和尝试。

4、平台的所有新产品和促销，都要去报名和尝试。

5、最优秀的人去做新平台。

6、FBA要慎重。对于刚开始初创而言不怎么FBA，主要以独立发货为主。

我们自己在实践中，刚开始婚纱礼服，女装，未来想去开发童装。但这个没有那么好做，现在还是在慢慢的开拓中，也没有那么快。

第一，设立品类的负责人。

第二，当时试女装的时候，找了两个很细的子分类，几个爆款反而变成了一个月几十万美金的生意。要不断的去试，很多品类里面都有大200家在严防死守，不一定能够攻得进去。

第三，融合各个销售渠道，组成品类项目小组。我们公司有敦煌，有速卖通，也有亚马逊，甚至eBay，品类负责人要与渠道销售人员组织在一起，变成品类项目小组，和他们共同研究怎么开拓，怎么能够把这个生意做起来。

第四，爆款突破。

第五，激励新品类。新品类、新平台都是代表我们这样跨境电商新的希望，及时的激励，及时的鼓励，要和品类的同事一起，激励平台同事。