【老魏聊电商】运营起步时,出单的意义大于对利润的追逐
【老魏聊电商】运营起步时,出单的意义大于对利润的追逐
作者介绍:赢商荟老魏,跨境电商创业者,资深跨境电商人,外贸行业从业13年,熟悉各跨境电商平台,有丰富的平台实操经验。业余随笔,每日一篇,分享跨境电商实操经验和创业感想。
本文为"老魏杂谈"系列第754篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢
有学员在学员VIP群里发信息,终于出单了。在一片恭喜声中,学员表示,考虑到广告成本等因素,当前还是亏损的。学员虽然这么说着,但兴奋之情还是溢于言表的。
是的,就像学员因为出了第一单而表现出来的兴奋一样,作为一名亚马逊卖家,我非常认可的是,在运营起步阶段,订单的意义大于对利润的追逐。
也许第一个订单不赚钱,甚至是亏本的,也或者在第一个订单的接单和处理过程中因为广告投放、成本核算不准等原因,导致出现了预期之外的亏损,我觉得这些都不重要,对于一个卖家来说,能够快速的接到第一个订单,真的很重要。
有了订单,就意味着实现了从0到1的突破,这是质的飞跃。没有订单,卖家很难完整的熟悉运营的流程,长时间没有订单,卖家的信心很容易被消耗掉,而失去了信心,一切都完了。
接到订单,哪怕只是一个亏本的订单,也可以让卖家做一个完整的梳理,在接下来的运营中,只需要根据实际运营的情况,有针对性的进行调整和优化,随着自己对平台规则的熟悉,随着自己运营经验的娴熟,先降低亏损,再逐步实现盈利,这才是正途。每一个订单,都是一份信心的积累。
但很多卖家在运营的初期过于追求单个订单的利润,坚持没有利润的生意不做,以致于很长时间都处于一种很尴尬的没单或者只有些许订单的状态。比如听说同行的利润率是30%,于是他们把自己的利润率确定在20%,还自信满满因为利润率低所以就有竞争力,殊不知竞争是横向的,同时也是多维度的,价格的比较是必然的,除了价格,还有Review的数量和星级,以及Listing优化的情况,广告的投放力度等等,如果只看到一个利润率的要素,其认知必然是偏颇的。退一步来讲,利润率也不等同于售价,更低的利润率不意味着更低的售价。一个小卖家拿货价格100块的产品,大卖家可能只需要70块就可以拿到,如此下来,不核算其他要素,100块加上20%的利润率,售价也得120块了,而70块拿货的大卖家,即便加上40%的利润率,其售价也只是98块,比小卖家的拿货成本还低。
另外,很多时候我们只是看到了直接的成本和利润,却没有注意到一些隐性的成本。对于一个创业者来说,房租、水电费、日常开支等内容,都是成本支出的一部分,最终都是需要核算在总的营收中去的,除了这些,一个人从辞去工作到创业,他还会多一个隐性的成本,那就是他原来的工资。如此算下来,一个卖家如果持续的没有订单,不能说他没有亏损,他其实有着非常大的损失。
相比较而言,如果一个卖家能够在前期的少许订单中亏损,但在亏损中积累运营的经验,提升自己的运营技巧,优化自己的运营流程,改善自己的供应量,降低自己的物流成本,在这逐项的优化调整中,让自己的运营成本得以降低,让自己的盈利能力增强,实现从亏到赚也不是难事。反倒是这样的运作,减少了“冷冻期”,只一种更有效的运营策略。
有卖家发货到FBA,然后开始猛投广告,但几番折腾之后,广告费耗去了不少,订单量却没有几个,卖家向我请教该怎么办,我给出建议,既然广告支出那么大,为什么不把广告成本均摊到售价中试一试呢?卖家做出调整,降低了产品售价,也减少了广告预算,其直接的结果是,产品售价在同行的竞争中具有绝对的优势,而广告成本却得到大幅度的节省。效果是立竿见影的,因为超低价格的带动,卖家该条Listing开始有了销量,然后就是销量稳定增长,在销量增长的过程中,卖家按照我的要求,以“小步慢跑”的方式逐步调整产品售价,经历不到一个月的运营,产品售价恢复到有利润的水平,而Listing的销量和排名也都稳定下来。一条Listing的打造初见成效,卖家的信心也来了。
所以,关于运营的逻辑,我宁愿大家这么做:制定一个最大亏损预期,然后在Listing打造之初,把产品单价降低,以价格的敏感因素去带动销量,同时配合站内广告,刷单,刷评等所有运营手段,以确保销量为首要目标,当销量稳定,Listing排名自然会上升,排名上升,带来更多的自然流量,流量的增多也必然促进更多的订单,在这个过程中,卖家可以适当的调整售价,每次小幅上调,当看到销量没有受到影响而大幅下降时,再逐步上调,直至到自己预期的售价为止。
这个方法也是我在实践中屡试不爽的,每每拿来推新品,必然有效,可惜的是,终究会有不少人不相信。
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