【编者按】从小卖家到年销售额25亿的跨国企业，深圳有棵树科技股份有限公司（以下简称有棵树）完成逆袭的时间仅用了不到7年。今年，有棵树销售额目标是35亿元。

2014-2016年，有棵树三轮融资累计近10亿元。今年4月，上市公司天泽信息拟通过发行股份的方式购买有棵树100%股权。

有棵树CFO李志强

成为资本市场看中的“潜力股”，有棵树的战略会有何变化？对于目前的跨境出口形势，又有何布局？日前，有棵树董事、CFO兼董事会秘书李志强向出口电商透露了他的观点。

出口电商了解到，在登陆新三板的跨境电商企业中，有棵树是唯一实现进出口双向跨境电商商业模式的企业。

对于出口，有棵树拥有6000多家合作供应商，SKU高达10万个。目前主要采取的模式是通过亚马逊、eBay等出口电商平台将最热销的商品销售给海外消费者，其每年发送的包裹量超过3千吨，日均进出口订单超15万，高峰时候峰值超60万单。

而进口方面，有棵树是2014年创立海豚供应链。通过跨境B2B、B2B2C的商业模式，与一线、二线和中小电商平台合作，以跨境保税、保税备货以及跨境直邮方式，将欧洲、美国、日本、韩国、新西兰、澳大利亚等海外国家的产品提供给电商平台，从而服务中国消费者。

受跨境进口政策不明朗的影响，今年7月17日，有棵树在新三板发出出售资产的公告，其先将旗下海豚供应链相关业务 13 家主体剥离整合至深圳市维康氏电子商务有限公司，整合完成后，日照青山绿水股权投资管理合伙企业（有限合伙）收购深圳市维康氏电子商务有限公司 100%股权。

不知这是否意味着有棵树在进口方面确实采取了一些削减业务的措施。但李志强也告诉出口电商，有棵树今年发展业务的重点方向确实不在于进口，而是以出口业务为主。“进口风险比较高，监管比较灰色，政策上不确定性比较大。而且今年整个出口比较忙碌，我们也希望抓住这个风口。”李志强如此说道。

除此之外，李志强提到，有棵树今年出口业务布局的重点还是以抢占新兴市场为主，在稳定欧美等主流市场后，印度、东南亚、南美洲以及俄罗斯都将是其关注的重点。

今年，出口跨境电商行业发展迅猛，在此背景下，新三板不少跨境电商企业尽管业绩远超主板上市标准，但仍选择“卖身”给上市公司，以期更快的登陆主板。

上半年，华鼎股份购买通拓科技100%股权，交易对价29亿元；新华锦拟收购爱淘城100%股权，后因双方就估值分歧较大而终止；浔兴股份拟逾10亿元收购价之链65%股权；天泽信息看中了有棵树，目前重大资产重组仍在进行中。

对于出口电商的资本动向，李志强认为，大的跨境出口企业纷纷往并购这个方向走，无非是想在更高层面上进一步竞争。很多时候是希望尽早获得资源和资金，获得支持的资金把业务进一步做大做强。

这似乎也成了行业的共识，大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的特征逐渐显露，大家都想以更快的方式登陆主板。

李志强表示，这段时间正好是资本市场变化比较复杂的阶段，IPO虽然在加速，但是现在去排队也至少要两年以后才能上会。“两年以后会发生什么事没有人知道。如果可以早一步借助上市公司平台扩大公司的体量，那么到时候同行之间的竞争就是背后资源和资金的竞争了。”

而从资本的角度看，整个出口的局势也很需要资本，具有电商属性的公司，不管是亚马逊、阿里巴巴或者京东，融资的冲动和需求都非常大。“现在格局发生变化了，跨境出口电商我认为是最后一块大家在争夺的热土。”李志强如此说道。

出口企业需要融资来扩大体量，但达到什么规模的企业去融资才会更加受到资本的青睐呢？

对此，李志强表示，从销售额的角度来看，跨境电商企业做到10亿元-20亿元的规模比较适合开始找一些合适的方式进入资本化，因为成长性是资本市场估值很重要的一部分，如果企业体量已经很大了再去融资其实效应不是很明显，但体量太小又会让资本市场迟疑。

他还提到，跨境电商企业在每个阶段要克服的问题都不一样。体量达到1亿元是第一道坎，达到5亿元是第二道坎，此阶段企业要在管理和IT上下功夫；达到10个亿的体量，这个阶段企业的算法、管理和IT都要上一个台阶。

在财务方面，跨境出口电商在早期存在着不合规问题，主要是发票、外汇、税务以及转移定价等。但李志强认为很正常，每个行业必然都会有一些灰色的或者是政策规范不清晰的点，一个企业刚开始做就百分之百合规的话，估计它也做不大。

不过，财务规范的过程当中，企业也可以获得更多资本的红利，可以走上更高的平台，“如果前期财务不合规，后面想上市就比较难。因为上市报表要三年一期，并购要两年一期，否则公司的材料和企业的信息都是没有办法用的，所以合规是为了更好的去赚钱，去吸收更多的资源，去做到更大更强。”

今年以来，各大出口电商平台如亚马逊、eBay和速卖通等，都出台了扶持品牌卖家的功能和政策，这些平台其实都在盯着品牌的增量。对于卖家而言，品牌出海的意识也在增强。

此前，有棵树董事长肖四清曾在媒体报道中提到，去年开始，跨境电商玩家都在做做渠道品牌建设，各个B2C渠道都在打渠道大战，希望自己也能成为跨境电商主流渠道品牌。

但李志强坦言，目前很多跨境电商都是在走高性价比的路线，品牌意识比较弱，随着出口电商在销售渠道上垄断能力的增强，企业也想要做自己渠道品牌的策略。此外，平台扶持品牌也是大势所趋，但卖家仍需多加考虑海外市场消费能力和消费者的复杂程度。

“消费者首先要满足价格，其次是质量。先以讨便宜货为目标，再是以品牌为目标，这是有一个循序渐进的过程。因此，做渠道有渠道的打法，做品牌有品牌的打法，我相信平衡好才是最重要的。”李志强说道。

和Anker母公司海翼在塑造品牌上，砸重金投入研发以及少SKU精品化的路线略有不同，有棵树目前主要走海量SKU高性价比为主的策略，依靠大数据挖掘市场需求，并不断快速迭代产品，现在的优势更多的是渠道溢价，“赚的是辛苦钱”，同时也将尝试开发自己的产品品牌。

李志强还提到，有棵树并不是有纯粹做产品基因的团队，在研发上相对还是比较弱的，但同时也会去找ODM和OEM产品，未来也希望有自己的品牌，获得更多的品牌溢价，让海外消费者认可中国制造的产品质量，和性价比路线并驾齐驱。

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