某销售和老板曾经有过这样一段对话：

很多销售和老板看了觉得很对，比如美国现在把一架飞机卖给中国的话，你真的认为他还要派个销售人员来滔滔不绝一番？如果产品自己就有很强的差异化，我们这群人全都要失业。

找差异化不是（或者不仅仅是）产品设计者的责任，他更是销售的责任。也是销售竞争的主要手段。

但是，怎么找呢？

1、你可以把你的产品特性和服务能力全部都展示出来，有100个，千万别说99个。口绽莲花，滔滔不绝。说完后接着祈祷，希望他们能够自动的发挥他们的卓越性，使你的客户能够主动的投怀送抱。

2、你可以全面锁定你的竞争对手，进而设法让客户相信，你的竞争对手能干的，我也都能干（好简单啊，告诉客户，他有的我都有，他没有的我也有，不信说几个给你听听）。

3、你可以强调你的与众不同，而且是和客户的概念与需求直接相关的那些地方。这才是王道，但是这也是最难的方式。因为这种方法让你彻底离开了自己的产品和服务，而转到客户需求上去了，新销售容易产生眩晕感。

下面，就第三种差异化的寻找模式提供两种方法供大家借鉴，第一种相对容易，会的人也多，第二种就难得多了。

在大项目中，客户从你身上买什么？除了产品，它还买很多东西，比如安全感、及时的的服务、手把手的培训等等，简单的列一个表：

同质化的东西，我如何才能卖的比别人好？

没他高就比他胖，没他胖就比他帅，没他帅就比他壮，没他壮就比他鼻子大。

如果这十几样中你都比对手差，还要最后一招：放弃吧！客户不会买你东西了。

这句话是让你代表客户质问你自己。一定要问的铿锵有力，最好指着自己鼻子做愤怒状。问完之后，自己再试着回答自己（可能感觉别扭）。

比如你在第一步的时候对客户说：我的公司全行业第一。

接着再假装客户问自己：那又怎么样？

最后，再以销售人员的口吻回答：这意味着，我们可以给你提供更多的实施经验，更长期的稳定服务（死的比别人慢），和更稳定的质量（做的太多了，自然知道怎么做了）。

这个方法的关键是一定要说出后面这个问句的答案，千万别认为你说出前面那个独一无二的优势，客户自己就会产生联想。客户才懒的想呢。如果他不想，你的优势什么用都没有。

所以，只有客户认可的优势才是优势，功能不是、服务不是，甚至连价格都不是。

我们这些Sales为什么会认为和对手同质化了呢？原因就在于，我们直接拿自己的东西和对手的东西去比较了。你有10个功能，他也有10个功能，自然就同质化了。

但是问题恰恰也出在这里，客户根本不是这样比的！是否同质化：取决与客户比较的方式，而不是你自己和对手比较的方式。

客户怎么比？在复杂销售中，他们通常不是拿一种产品和另一种产品比，而是先拿一种产品和自己的需求比，再拿比较结果去和另一种产品比。举个例子吧：

这时候客户再拿着和对手的比较结果问你：你们有什么差异？（客户通常不会主动告诉你我有5个需求）

说的这，可能很多人开始明白了。同质化不是比功能的多少，而是比满足客户需求的多少。这正是Sales大显身手的地方。

怎么才能让客户感觉你满足他需求多呢？客户发现你的产品满足其需求的方式有两个：

两相比较，自然是后面的做法更容易满足客户最多的需求，也最容易让客户觉得你的产品最牛。

原因除了上面说的客户很懒以外，还在于客户往往对自己买的东西不是太专业，至少不如你专业。自己找到的链接自然没有你多。（如果你觉得客户比你还专业，那你需要去反省了）当然后一种方法对Sales来说也最累。但是销售就是吃这碗饭的，累不也得干吗？

在销售的经历中，很多人曾无数次的被问到这样一个问题：

问这句话还往往是一些老板级的人物，因为他们太忙，以至于只想听到最简练的话语，不过这时候你如果顺着这话接着分析N个差异，你可就惨了。

为什么？原因很简单。

当你说了三个的时候，请记住：对手和你的优劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因为客户根本不会认为你已经具备了其他10个功能，大部分情况下客户自己不会做或者懒得做链接。他最多记住了你的3个功能，而记住了对手的十个！

所以，同质化，值得每一个销售好好琢磨。

开头销售和老板的对话后半段也很有意思：

老板的问题，你会怎么回答呢？不妨思考下。

*本文转载自焦点视界