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CCMO资讯团队   

译者：仲志成、审校：袁帅

市场开拓计划必须能回答如下问题：

你在营销什么？

你在向谁营销？

你如何触达目标受众？

你在哪里营销你的产品or服务？

看起来很容易，是吗？然而，这却是大多数企业漏掉的一步。

大多数企业都没有意识到强有力的市场开拓策略的好处。笔者认为这是因为大多数企业主没有意识到市场开拓策略能够给他们的企业运作带来多大的好处

强有力的市场开拓策略的好处包括：

缩短上市时间。

降低与产品/服务失败的相关成本。

提升适应市场变化的能力。

保障良好的用户体验。

确保成功推出产品/服务。

避免走在错误的道路上。

保持你的专注。

建立成长路径。

明确所有相关人员的计划和方向。

令人遗憾的是，大多数企业主并没有将市场拓展计划放在生产/服务之前，而是在这之后才开始做，而且几乎从来没有一个真正强有力的具体计划。

为什么企业会不去制定市场拓展计划呢？

因为做计划似乎是一项艰巨的任务，企业通常要回答一些困难的问题；有时企业只是为了做计划而做计划，走个形式而已。市场拓展计划的制定过程，还通常会让企业发现产品/服务的缺陷。

既然如此，你会从哪里开始制定市场拓展计划呢？

1. 你销售的东西有什么独特的卖点或价值主张吗？

消费者为什么会对你的产品感兴趣呢？他们为什么要买你的产品/服务？你如何提供附加价值或解决客户提出的问题呢？你如何证明你能做到这些呢？

提出独特销售主张和价值主张的目的是让消费者相信你是他们的正确选择。你这样做了吗？如果没有，那赶紧行动起来吧。

2.你的目标市场和目标受众是谁？

你的目标市场在哪里？希望触达的目标受众是谁？你打算在哪里找到他们呢？确定了这些之后，你能够更容易的展开下一步。试着回答以下问题，这对你的开始会很有帮助：

目标受众是什么性别？

他们多大年纪？这个年纪的人有多少？

这些人在哪里？

如果你要创建一个典型受众画像，那么这个潜在客户/客户具体是什么样的？

他们多大年纪？

他们有什么兴趣？

他们有着怎样的生活方式？

3.如何触达你的目标市场？

如果你在第2步下了足够的功夫，那么这一步会相当轻松。你已经了解了他们是什么样的人，所以找到他们应该很简单。有各种各样的营销渠道可以使用。你会使用直接渠道，间接渠道，还是二者兼用？是地方性的，还是全国性的，甚至全球性的？他们习惯在哪里获取信息？如何把自己的信息放在这些信息当中。

考虑以下几个渠道：

电商/在线

直接销售

零售（在线/线下）

间接销售

私人推荐和合作伙伴

什么样的营销渠道适合你呢？不妨试着考虑以下几点：

使用渠道的边际利润是多少？

渠道有多复杂？

渠道能否作为品牌背书？

使用渠道开拓市场要多久才能达到你期望的效果？

通过渠道达成市场目标的成本是多少？通过该渠道可以触达多少客户？

4.你的促销计划是什么？

你会在哪里宣传你的产品/服务？如何让宣传的信息触达决策者？在上一步中，确定了如何触达他们，现在要确定针对他们的促销计划。促销计划中需要记住的几点：

你的促销计划是否符合市场目标？

这一促销计划是专门为了决策者制定的吗？

你会使用什么类型的促销活动？可以考虑的促销渠道：公共关系、社交媒体产品演示、贸易展会、基础策略、广告（在线/传统）。

5.传递消息

你必须花时间获得消息传递权。将你的产品/服务销售到目标市场。我发现通过这一解决方案定位你的消息，你会很容易整合你独有的卖点和价值主张。传递这些信息的目的是向目标受众展示你的增值服务和解决方案，让他们产生足够的兴趣。大多数公司成功的关键是让消费者觉得他们没法拒绝这么好的东西

【译者简介】

仲志成，软工硕士。先后任职于谷歌营销云代理和广告代运营公司；信仰但不迷信数据的互联网营销爱好者。

【审校简介】

袁帅，网络营销，搜索引擎营销运营出身，CEAC国家信息化计算机教育认证：网络营销师，SEM搜索引擎营销师，SEO工程师，专注互联网数据分析运营，现为会点网事业合伙人，运营负责人，贸促会—今日会展会员联盟VIP个人会员，周五咖啡媒体人俱乐部发起合伙人，互联网数据官iCDO原创作者，互联网营销官CMO原创作者。

【关于互联网营销官CMO】

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