作为市场渗透率最高、增长最快的电商平台，亚马逊为第三方卖家提供了非常丰厚的客户资源和充足的成长空间，但与此同时，卖家也面临着极其激烈的市场竞争。

要从激烈的竞争中脱颖而出，卖家除了要洞悉亚马逊平台本身的发展方向，还要时刻跟踪竞争对手的具体表现。

本文将透过1200多名亚马逊专业卖家的经营数据，从更宏观的角度，帮助卖家了解自身竞争情况、竞争对手表现、市场趋势以及亚马逊平台本身的发展方向和存在的“痛点”，从而制定有效的发展战略，实现业务升级和销售额突破。

随着业务分配需求的增加和销售门槛的提高，亚马逊大卖正意识到，他们需要雇佣更多的员工来跟进业务。2017年，84%的亚马逊卖家雇员人数在1到5人之间，2018年这一比例下降了10%至74%，而拥有50名或50名以上员工的卖家数量增加了5%。

加利福尼亚拥有最多的亚马逊卖家，本调查中有13%的受访者来自该州，紧随其后是佛罗里达州、纽约州、德克萨斯州和新泽西州，当然亚马逊卖家并不仅限于这几个州，美国各个州都有亚马逊卖家的身影。此外，被调查的亚马逊卖家中，还有近1/5来自美国以外的国家，这也揭示了亚马逊全球性平台的定位。

近37%的受访卖家业务已经拓展到了其它国家，另有26%计划在2018年将业务拓展到美国以外的国家，大量的电商卖家把扩大业务规模和知名度放在了首位。

调查中，近50%的受访卖家只在亚马逊电商平台销售产品，电商收入占据他们销售额的81%到100%。

受访的亚马逊卖家中，有52%也在eBay上销售，这一数据比2017年的65%下降了13%；在沃尔玛上销售的比例则从17%增长到25%。

此外，数据显示，拥有自己网站的受访卖家比例从2017年的39%下降到了35%，更多的亚马逊卖家开始放弃自建站，而将重点放到亚马逊上。

凭借高效的分销网络和广阔而密集的实体分布，沃尔玛自2017年以来取得了非凡的进步，受访卖家中，有36%（2017年仅29%）表示计划在2018年开通沃尔玛平台这一销售渠道。此外，受访者还计划拓展到eBay、Shopify等网站，当然也有卖家打算建立自己的网站。

据调查，众多品类中，家居和厨房用品(床上用品、浴室用品、家具、墙壁装饰、清洁用品等)最受欢迎，近1/5的受访卖家有销售该类别产品。保健与个人护理类、服装及配饰类并列第2，紧随其后的是书籍和电影类，近9%的受访卖家有销售相关产品。

据研究，亚马逊“大卖团队”正在迅速增加。2018年年收入高于25万的亚马逊卖家比例上升到了40%，2017年这一比例仅为28%。年销售额超过100万美元的卖家则增加了9%，达到19%，还有3%的亚马逊卖家收入超过1000万美元，高于2017年的1%。虽然亚马逊平台不断在变化，但利润的增加也在吸引更多的卖家加入。

根据该调查的划分，FBA发货量占总发货量60-100%的卖家为FBA卖家，FBA发货量占总发货量0-59%的卖家为FBM卖家。

利润率高于11%的受访卖家里，FBA卖家数量都高于FBM卖家。利润率为21-30%的卖家里，25%为FBM卖家，30%是FBA卖家。近1/5的FBA卖家利润率达到31%到50%。

目前，亚马逊已经推出了超过70个的自有品牌，主要是服装、鞋子和珠宝这三类。随着亚马逊的迅速扩张，卖家们发现，自有品牌在关注商品质量和价格的千禧一代消费者中非常受欢迎。2017年，68%的受卖家没有建立自有品牌，2018年这个数字下降到了44%，可见零售商和品牌都在通过创建自有品牌来赢得千禧一代消费者的青睐。据悉，建立自有品牌是许多卖家（38%）2018年要实现的商业目标之一。

20%受访者表示，他们的目录中只有不到20%的商品受到最低广告价格（MinimumAdvertisedPrice）的制约，他们也不愿增加这些产品库存。对于设有最低广告价格的产品，一旦卖家的定价低于制造商制定的最低价，制造商有权将发送给卖家的产品收回。

目前，亚马逊拥有超过1亿的Prime会员，Prime会员每天网购的可能性是非Prime会员的两倍，卖家渴望接触这一庞大的优质客户群。目前，1/3的受访卖家为了接触Prime会员，使用亚马逊的SFP（Seller-FulfilledPrime）发货，预计2019年这个数字会增加，因为越来越多的卖家希望获得吸引更多的优质客户。

2017年，亚马逊卖家最担心的是其销售权利被亚马逊收回，而2018年，亚马逊仅28%的卖家有这方面的担忧，更多的卖家（40%）担心与亚马逊自营的竞争。此外，卖家还有平台费用和存储费用增加，以及客户评价等方面的担忧。

如今的卖家研究和挖掘新产品的方式根据各自规模的大小各不相同。有相当数量的受访卖家表示，他们会寻找那些独一无二且没有竞争力的产品，这将使他们在一开始的时候就能获得“黄金购物车”。销售额超过200万美元的受访卖家则更多会特定市场比较热门的产品，当然在选定之前会先进行市场趋势分析，并了解竞争对手的销售情况。销售额低于25万美元卖家主要会寻找一些自认为比较热门的便宜商品、特定市场的热销品、或者他们认为会热销的产品。

虽然超过一半的受访者选择亚马逊付费广告（AmazonSponsoredAds）作为主要的广告媒介，但2018年有许多卖家（38%）致力于打造产品listing作为自己的第二广告媒介。受访卖家表示，打造准确、生动、引人注意的产品文案比在社交媒体上推广产品更为重要。

根据研究，亚马逊付费广告尤受自有品牌卖家欢迎。92%的受访卖家表示他们的80%的收入来自自有品牌产品，而产品的销售很大程度上依赖着付费广告。

数据显示，年收入超过200万美元的受访卖家中，有12%的人每年广告支出超过100万美元，这一比例比2017年增加了5%。高销量的卖家已经意识到，广告是亚马逊发展的一个重点，学习如何有效地管理营销活动和促销活动是非常有利可图的。

此外，55%年收入低于25万美元的卖家，每年广告支出少于1000美元。年收入在25万美元到200万美元的卖家中有3/4，每年广告支出低于50万美元。

2018年，不论是亚马逊大卖还是小卖都在使用各种软件，提高完善自己的产品和服务。

据悉，2018年有3/4的受访高销量卖家(年销售额超过200万美元)使用了库存管理软件，另外还有相同数量的卖家使用订单管理和运输软件。工作量大的卖家更愿意花钱购买软件，来实现某些业务的自动化。

此外，选品软件在各个等级卖家中都非常流行，特别是年销售额超过25万的卖家，使用这类软件的人数相比2017年有了大幅增加，大卖仍旧关注能快速带来转化的流行产品。

除了选品软件，同样在3个等级卖家中非常吃香的还有重定价软件，尤其是在年收入25万美元到200万美元的卖家之中，使用人数相比2017年增加了15%。

年销售额低于25万的卖家则更多的是分析软件和review审查软件，使用人数也都有所增长，分别增长了27%和45%，

近一半的受访卖家表示，销售新产品是他们提供亚马逊收入的主要手段，一个合适的新产品将拉动他们整年的业绩，这也是他们为什么如此重视选品原因。其他卖家也指出，优化广告系列、了解市场和他们的竞争对手也能帮助他们提高收入。

超过一半的卖家表示，参加网络研讨会是他们了解行业知识的首选，通过这类会议，卖家能够学到各种吸引顾客的方法，以及有效的内容营销策略。

除了网络研讨会，2018年许多卖家将博客和各种会议作为了解行业知识的第二选择（2017年是博客和Facebook），这表明服务商可以利用博客、会议等渠道，与卖家保持联系，当然博客中需要注意行业相关的新闻、实操和干货的更新。

2018年，虽然有38%的电商卖家希望能在更多平台上销售，但这一比例较2017年下降了21%，许多卖家表示希望2018年能够专注于亚马逊的销售。此外，有32%的受访卖家目标是创建自有品牌，30%希望通过亚马逊在全球范围内销售产品。只有14%的卖家计划雇佣更多的人，因为多数企业倾向于到旺季时在雇佣临时工。

文/雨果网 吴小华

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