他将国外鞋包引进国内电商平台，仅用2年月销售额超千万靠的是什么
他将国外鞋包引进国内电商平台，仅用2年月销售额超千万靠的是什么
◆ “悠旗时尚”创始人宋立
2014年2月，在德国杜塞尔多夫举办的鞋类展览会上，宋立一眼就看中了意大利知名皮具配饰品牌TOSCA BLU的设计，他希望能在中国销售这家企业的产品。
然而“年轻人”和“中国商人”这两个身份让意大利企业始终无法对宋立产生信任。但宋似乎跟他们“杠上了”，此后几年不断找他们。今年2月，这家企业终于与宋立创办的“悠旗时尚”签订了中国独家合作协议。
这份合同对于从2014年底正式开始做国外时尚品牌代理与电商零售的宋立来说，打破了与一线品牌谈判不对等的局面，能够帮助他们加快品牌授权代理合作的进度。
目前，“悠旗时尚”已代理5家欧洲时尚品牌，涵盖男女鞋、皮具等品类，主要销售渠道为唯品会、京东、天猫等电商平台，公司每月销售额超过1000万元。
消费习惯改变刺激转型
2010年，宋立跨入了电子商务行业，开始经营一家天猫自主鞋类品牌，3年后公司的年销售额超过6000万元。
但此时业务增长曲线开始渐渐发生变化，到了2014年6月，公司同比销售额已经下降了15%，“这是意料之中的事情”。
因为消费者的心态正在悄然发生变化，曾经对于低价、便宜的追求已经转变为对于品质的关注。而宋立的公司虽然有着较大的客户基础，但是平均150元的客单价使他们的鞋品质量存在不稳定性，“以前消费者不会在意的瑕疵，现在就会找到客服退货”。
除此之外，越来越多的海外品牌商品通过海淘进入中国市场，从线下延伸到线上，吸引着大批年轻消费者的目光，这进一步挤压了宋立公司的市场空间。
寻求突破迫在眉睫
一段跨境电商的经历让宋立看到了未来发展的方向。当时他们进货的一家德国皮具品牌商计划进入中国，原本希望通过招募中国总代理销售产品，不过思前想后最终决定自营中国市场。
但是由于团队水土不服，运营策略与中国消费者需求很难匹配，半年多的时间这家德国品牌商就亏损了数百万欧元。
对此感到很惋惜的宋立就在考虑，既然国外品牌商有进入中国的意愿，而他们又缺乏对于中国市场的了解，是否可以利用自己的电商运作经验与资源来本土运营队伍，帮助国外品牌在中国电商平台上进行市场拓展？
但从来没有进入过中国的海外品牌要被国内消费者接受并不容易。“中国本就是鞋类皮具的制造强国，加上强大的产品复制能力，再好的海外设计品牌也必须考虑如何应对国内的行业竞争”。
宋立希望通过价格优惠吸引优质种子客户，“而为了获得定价权，就必须拿到独家代理。”
想法虽然有了，一个问题却摆在宋立面前：大多数传统欧洲品牌商的意识中，授权代理就是以线下市场为主，进驻各大商场或开设实体街铺。如果说不动各家品牌商管理者，让他们重视中国的电商市场，宋立的计划将变成空中楼阁。
海外人脉成为了宋立最需要的东西。
2014年7月，一个常年旅居西班牙的朋友回国，饭局中他向宋立提及自己在从事国际贸易工作的过程中，结识了当地很多经营鞋包服饰品牌的企业主，而且他们都有意愿进入中国市场。这让宋立有了眉目。
于是准备了3个月后，他与朋友一起创办了“悠旗时尚”，代理欧洲时尚鞋包服饰品牌，产品面向国内新兴的青年白领阶层。
联系品牌商搭建供应链
考虑到初创公司的动机和此前的商业经历，宋立主要与仍未进入中国大陆市场的知名欧洲鞋包品牌、出众的独立设计师品牌进行合作。
“品牌资源就像石油一样，是不可再生的。”为了快速获得更多优质品牌，宋立在产品销售初期，并没有采取会消耗团队过多精力的自营方式，而是向B端电商平台供货。
依靠合伙人的关系，团队首先找到了西班牙一家客单价为200~300欧元的女鞋品牌商。虽然企业主对自己的产品能否顺利进入中国市场表示怀疑，但因为此前并没有人提出过类似的合作，于是决定一试。
随后团队花费了一整年的时间，在欧洲寻访了20多家品牌商，最终取得了英国和西班牙三家企业的代理授权。
经过原产地制造、国际运输、过关等一系列环节后，西班牙品牌商的4000双女鞋终于在去年5月上架唯品会，平均售价为1200元。
◆ “悠旗时尚”所代理的品牌在当地都有着一定的市场占有率。
产品销售表现喜人，很快就成为了唯品会平台上的热门品牌。然而一个严重的问题也浮出水面，鞋楦沿用欧洲人脚型的工艺设计，对于中国人的脚型考虑不足，使鞋子出现了不合脚的情况。高达50%的退货率也让宋立在资金上出现了困难。
好在这时团队获得了两位天使投资人共计800万元的联合投资，这笔钱让宋立有了在国内建立供应链的能力，以生产符合国人脚型的鞋子。
团队在品牌授权的基础上，获得了西班牙企业的生产授权，并得到该品牌设计团队的支持，他们承诺每一季度向宋立输送至少100个最新欧洲前沿设计款型。
皮料、五金、配件、鞋底等原材料从西班牙运送到国内后，在广州的生产线上用符合国人脚型的鞋楦进行制造。然后通过配套搭建的8000平米仓库进行货物储存中转。去年年底，整套供应链系统基本完成搭建。
◆ 正在设计产品的是米兰知名手袋设计师雅各布
加快与国外品牌商合作
在这过程中，宋立除了引入其他两个品牌，还在今年2月获得了一家意大利皮具配饰标杆品牌商的授权。这个合作宋立整整谈了三年，“它对于我们加快与更多国外品牌的合作将会起到巨大帮助”。
目前，“悠旗时尚”已独家代理了欧洲5个时尚鞋类皮具品牌、数千个新品SKU。在两个独立运作的电商团队努力下，销售渠道也从唯品会拓展到了京东、天猫、聚美优品等平台，公司每个月的销售额达到1000多万元。
未来，公司超过一半的精力都会投入到意大利TOSCA BLU品牌的多个子品类项目开发上，并着手打造成熟的欧洲时尚品牌库，“为更多的欧洲优质设计品牌进入中国搭建一条电商快速通道”，今年公司销售额预计超过1.5亿元。“对我们来说，现在最大的困难就是缺少品牌电商运营人才了。”
/The End/
文| 铅笔道 记者 吴泽骞/本文经铅笔道（ID：pencilnews）授权转载，如需转载请联系铅笔道进行授权（融资800万 他引国外鞋包进电商平台 代理5加品牌月销售额千万）
了解跨境进口新鲜资讯，下载雨果网APP
最全干货分享，最新行业资讯
点击“阅读原文” 下载APP
内容转载自公众号
抱团交流
一个集大神卖家与逗趣同行于一体的交流群，扫码添加客服微信(备注“进群”哦）。
目前100000+人已关注加入我们
上一篇：【运营】亚马逊日本站卖什么好？盘点日本站网购旺季热销产品
文章为作者独立观点，不代表AMZ520立场。如有侵权，请联系我们。
