对话美国大咖:亚马逊卖家销量提升战略
对话美国大咖:亚马逊卖家销量提升战略
亚马逊市场(Amazon marketplace)包含了来自约200万卖家的近5亿个产品,竞争之激烈可想而知。卖家该如何巧妙选出热销品?如何提升店铺排名和销量?Viral Launch的联合创始人兼CEO凯西·高斯(Casey Gauss)在访谈中给了我们答案。
Viral Launch联合创始人兼CEO 凯西·高斯
小编对照英文原稿一共整理了八问八答,文末有浓缩版干货总结~~
问题一:对卖家而言,亚马逊是竞争对手还是合作伙伴?
高斯:这取决于你如何看待它。很多卖家对亚马逊是既爱又恨,但不可否认的是,亚马逊的确是在线销售的最佳阵地。
超过50%的产品搜索或与购物相关的搜索都始于亚马逊。事实是,如果你的产品不在的亚马逊上,那它也就不会进入消费者的脑海中。打个比方,如果一个消费者想买一个行李袋,如果他发现你的行李袋产品不在亚马逊上,那他就不会考虑你的品牌。
在过去,好多零售商们并没有当回事,刊登在Amazon上的产品listing奇丑无比,图片和内容low得简直不堪入目,他们对listing优化没有一点概念。放在现在,这样的产品根本没有机会进入消费者的视线!
问题二:在亚马逊上,自有品牌卖家与传统零售商的成功路径区别很大吗?
高斯:我不认为二者的路径有什么不同,实际上我认为是完全一样的。亚马逊平台的第三方卖家是非常聪明的,他们知道如何抓住所有的成功手段。
问题三:“成功手段”指什么?
高斯:首先你的listing必须绝对的一流。摄影和图片一定要专业,因为现在的人并不真的愿意停下来阅读产品内容。特定场景展现某种生活方式的图片也很重要,说白了就是图片讲故事,在情感上与潜在客户建立联系。
在内容方面,很多习惯了传统零售模式的消费者会认为,“哦,你得讲讲你的品牌故事。“但很少有人真正去读。所以“品牌故事”在SEO层面的意义比故事本身更重要。我们团队通过大量的对比测试得出结论,内容本身并不会如你所想的那样驱动转化率,图片才是一切!
问题四:有什么好的方法发现哪些产品会在亚马逊上卖得好?
高斯:对于大部分零售卖家,你应该把你所有的产品放在亚马逊上,再创建一个详细的优化列表,让自己先专注起来,这是第一步。
问题五:价格有多重要?
高斯:不同市场有不同的价格敏感度。以营养补充剂为例,这个市场对价格相当敏感,如果你试图削减竞争对手,低价是走不通的,因为人们会很容易会认为你卖的是劣质品。
不过,低价战略用在日用杂货类很有效果,只要你有充足的好评就行。这种情况下,要试图争取到市场平均价格。
问题六:对于刚入局亚马逊的中小卖家有何建议?
高斯:一般来说,我们认为平均review数量会是新卖家的一个障碍。如果是我,我会多多研究产品的平均BSR(畅销品排名)与平均review数量。
在脑海中打问号:多少产品位于top listings selling之列?它们的总收入和review数量有什么关系?如果第一页上每个卖家都有10000个review,那么进入这个市场必然非常困难。如果每个卖家的review数量平均有500个或更少,那这就是一个容易得多的市场。
接下来就要看价格了,想一想你该怎么在价格上竞争。
问题七:Review对亚马逊销量真的那么重要吗?
高斯:基本上是的,Review可以最大化地挖掘你的销售潜力。对于许多消费者来说,review是考量产品受欢迎度的唯一指标。所以说review确实是影响销量的最关键因素。
问题八:卖家怎样才能获得更多review?
高斯:提供一个完美的客户体验(这永远是最好的策略),然后积极接触客户,并给他们提供该产品的使用建议。
卖家们一定要确保自己严格遵守亚马逊的服务条款。老卖家们都知道,2016年10月以前卖家可以免费赠送产品换取review,但亚马逊关停了这一机制。现在仍然有不少人顶风作案玩黑帽战术,一旦被发现后果很严重,所以你一定要确保你没有这样做。
小编总结了一下,亚马逊卖家想要提升销量必须牢记:
1、图片很重要,一定要找专业摄影团队,好的图片自己会讲故事;
2、Review最重要,获取review要靠完美的客户体验(抱歉此处没有黑科技);
3、低价战略只适合特定市场,营养品等行业慎用;
4、进入某个市场前多研究产品的平均BSR和平均review数量,锻炼对热销品的判断力。
(编辑:亿恩 苗苗)
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