很多速卖通卖家都在疑惑，18年运营思路是什么？卖家该如何精准把脉2018，做好新的运营思路迎战2018，下面是杭州拓逊机构leo老师把Z在17年和身边卖家朋友交流心得与平台的方向总结出经验，分享给大家，速卖通2018运营定位与双曲线增长！

  为什么要做金银店铺？  

Leo提到，去年遇到很多学员卖家在16年和17年为了拿金牌经营店铺，搞得头破血流，花了很多的时间、精力还有人力去做这件事情，反而觉得很痛苦，觉得收入与付出不成正比。有卖家深有感触，觉得的确是这样，成了金银牌，但是对店铺的提升不是特别大。

关于金牌店铺，Leo老师的看法是它虽然是平台品牌化方向上的一条路径，但并不代表你靠经营金牌店铺的资源就能够活得非常好。

17年的五月份左右，leo遇到的一个卖家。他是做玩具行业的，17年一年整体的销售额是在四千万。我去看他的整体的一个店铺的情况，有28家店铺，但是他给我反馈的是他大约目前只有两家金银牌店铺，那我于是就很好奇，我去看了他某些店铺的数据，因为有些是他核心店铺的数据，我不能看。

我发现他的店铺的整体经营额都非常平均，每一家店铺分到的这个营业额，我觉得都是比较靠上，都在六万到八万之间。但是我反观去看他的金牌店铺的时候，他的流量反而不是说流量，他的销售额其实并没有他的一些普通店铺高。

在与这位买家沟通后，leo总结出一个新思路：金牌店铺并不是不要去做，是需要去做的，因为平台与国际接轨，品牌化是品牌出海必须要做的，这个是一个趋势。但是目前遇到很多卖家盲从地去跟从金银牌，为了店铺装修而装修，并没有把精力放到产品开发选品上，把合适的产品去做合适的美工的调整。

这里就提醒各位卖家记住这个点，不要为了拿金银牌而拿金银牌，首先你得去确认你拿了金银牌的这个权限之后能否快速的这个资源把自己的产品推上去。这是作为一个老板和运营要去思考的，而不是说我一味地只是为了占用资源而占用资源。

  卖家如何定位自己的店铺  

如上文提到这里就会分出两种运营思路，第一个，有一部分卖家可能会去偏向于做品牌。另一部分卖家，可能完全就没有做品牌的思路。

这里没有做品牌思路说的是他就不希望做品牌而不是说不知道怎么做品牌，就是想赚点小钱，一年收入大约是在二、三十万，然后销售额做到百万，做到千万就足够了，这样的卖家对于品牌的概念并不强。

所以卖家在运营店铺的时候也要去思考一下，我们去做品牌的意义是你真的能做成一个品牌呢，你的实力和你的决心够不够去做一个品牌，还有一个是你本身的运营能力能否达到做一个品牌。

如果说整体的战略规划里面是要做品牌的，那去做金牌店铺是没错的，但是，到后期你会发现不管是速卖通的店铺流量也好，还是他的这个整体销售也好，你的店铺一旦多了之后，会发现店铺的流量好像趋于一个瓶颈。

每家店铺最高上限只能达到那么多流量和那么多销售额了，就是如果你们店铺多的话就会出现这样的情况，很多卖家可能只有一两家店铺感觉不明显。

所以很多卖家指望用一家金银牌去直接打造一家能够销售额过千万或者说一家销售额非常高的店铺是非常难做到的。这里给大家的一个思路就是，把鸡蛋放在不一样的篮子里面。你可以去做品牌化这条路，同时你的其他店铺必须要把精力放到营销推广、以及获得流量的这些思路上去。

  什么是流量漏斗  

我们这里就会遇到很多卖家说，那我今年要去做流量型的营销，我要去侧重于销售、侧重于营销、侧重于推广。

那么，推广就会涉及到什么呢，比如说直通车、联盟营销、站外营销等等的方式去获客，这些途径就是说去获得流量。OK，可能有些卖家听了这样的话之后，后期去做直通车推广，然后去做站外营销，流量不断的涌进来涌进来。

但是发现，突然好了一阵，通过直通车的推广流量到了一定的阶段，那一段时间，购买率上去了，曝光也上去了，访客上去了。但是经常这样去推又不是你真正想要的，因为你希望能够通过更少的成本获得更多的客户，基本的商家一个思路都希望自己能用更少的成本获得更多的订单。

这个就是一个最原始的一个流量漏斗模型了，一开始我们通过直通车，或者站外营销获得最开始的曝光，曝光比如说是十万的曝光，十万的曝光我们获得了一万的访客，一万的访客呢，又产生了一百的下单，最后又导致了整个结果，比如说是五十单的购买。

那么这个整体的思维逻辑就呈现了最后一个流量漏斗，所有的商业的客户的获取方式基本是按照这样一个思路去做。

  客户认知与培育  

这个时候会发现精力投放在不断地去找直通车、站外营销等推广的方式去获得流量、新客户的路径上。

但是，往往大家会发现获得新客户的精力是非常大的，寻找一个客户，让他从陌生的情况下，然后再到下单购买。那么辛辛苦苦获得的流量，他从第一个开始认知了解你的这个产品，到她考虑是否从你家买这个产品还是从其他家买这个产品。

他会有一个考虑，让他选择了购买你的产品之后，他就成为你的客户了，这个时候其实就跳出一个点就是，你希望这个客户是否能够再一次在你店铺里消费，忠诚的消费。

如果各位仔细去算，有一些朋友会擅长于做老客户的维系，有做CRM的管理，那么就会发现老客户的开发，再反复下单的一个成本会轻很多，因为老客户对于你的产品和店铺都已经有一些信任存在了，采购你的产品的时间、速度和他采购的量都会比新客户采购的要有一些提升。

现在市面上有一套理论：开发一个新客户的成本是一个老客户的七倍。从总体运营的一个思路来看，的确是这样子的，比如你通过直通车推广，这个是能直接显示的消费，就是你花费了一块钱获得了一个客户。

然后呢，维系客户跟成交的时间，还有人工成本，这个总体加起来可能是维护一个老客户在返单购买的七倍。

  客户与用户的区别  

这里其实就是引出的第二个点就是：客户和用户的一个不一样的思维。

传统做电商的时候，经常地会去反复思考，我去获得多少流量，我去用多少的方法去实现，但是大家都忽视了老客户的这个点。因为我们的概念是我要去做的是客户，而不是用户。

客户和用户的区别在于哪些点？我们去可以去想一下哪些企业是做了用户的？

我们简单的去看一下两个大的公司，一个叫阿里巴巴一个叫腾讯。他们做的就是用户思维，而不是做客户思维。至于你今天是否能通过流量进到阿里巴巴和腾讯，他根本不关心，他关心的是什么呢，他希望你有一个账号在他的这个服务下面去注册了之后，你能反复的在他下面去消费。

阿里巴巴一开始可能是只能通过淘宝或者说通过国际站这样的一个方式吸引你，但他后来伸开的产品有多少，从我们的吃穿住行，支付通过支付宝，然后购物通过天猫和淘宝还有等等一系列的产品。

  如何做到双增长  

我们可以去看一下，如果我们只通过我们的推广去获得客户，我们的增长形势就是这样子的，单客户基数增长。但客户基数的增长就是不断的通过推广，获得更多的客户，就是你不断的获得新的客户，但这样的成长是非常疲惫的。

现在目前一些做电商比较大的一些企业，基本已经有思维去做双增长。第一个呢，就是不断地通过运营部门去增加客户基数，通过推广、营销方式去增加新客户。

第二点就是老客户一定要再做挖掘和增长，就是上图第二条线可以看到就是客户消费的频次和曲线增长，这个是什么意思呢。作为一个老的客户，他能够在你的店铺里消费第一次，那第二次他可能还会因为他认可你这个品牌或你的产品，再购买你的产品。

如果你已经有了第一批对你信任客户，他肯购买你的产品说明这笔客户他就是信任你的。基于这个阶段之后呢，你对于这些客户需要一定的维系，无论你通过站外营销的facebook，还是通过一些怎么样的形式，让客户进入到你的圈子里面。可以学一些做的比较好的品牌卖家，把一些已经购买过自己产品的客户，建一个海外营销的群，在这个群里面去开发自己的产品。

要开发一个新品的时候，把这个新品的发到这个群里面，让他们去投票，然后做一些活动，比如票数最高的这个产品，从中选取一到两位幸运观众把这个产品送出去。

其实这就是一个跟老客户互动的一个环节，并且能让老客户能帮你解决选品的问题，你无论去网上找图片，还是通过市场去选品，不确定因素都太高了。为什么不直接让你的客户帮你去测评，测完之后呢，送两件产品给客户，这个就是你的推广成本和测评的成本。

至于这个产品，在海外市场，因为已经有一部分用户帮你去做了选品，这个产品，不一定会成为一个大爆款那起码也是有消费人群在的。哪怕再卖不出去，卖给这些投票的观众，一个合理的价格是一定可以去把这个产品销售出去的。

  平台卖家18年运营定位 

所以整体18年的整体的运营定位，大家不应该是盲目地去崇拜一些高深的运营推广技巧，就是我通过什么方式直接可以获得多少流量，这就是短平快的一些方式，但他都不会长久。

如果你能够做到老顾客维系这个思路，把你已经成交过的客户全部留下来，能够做互动，哪怕他不是很快的跟你成交第二次，但是你能跟他有互动，让他给你提供意见。

这个时候你的基数扩大的时候，就会产生双增长的概念，就是在你的老客户体系内不断的去挖掘客户最新的需求，然后这个时候你再同步一些好的运营技巧，再去做客户的增加、客户基数的增加，就是用合理的推广方式获得新客户。那你的整个店铺，就不会轻易产生什么老的爆款死，新的爆款怎么起来这样的问题。

这个思路不是说只有做品牌的卖家才会需要，而是对于很多卖家来说，他没有思考清楚到底是为了什么，只是觉得，我有一个好的产品，我要去卖，去做推广，但是会发现如果把自己的思路调换到站在用户的角度去思考，你会发现整体的销售额，还有你的爆款自然就起来了。

当你的产品不够好的时候，你怎么去推呢？那就反过来去想你的产品，是谁决定的？你的产品是你的客户决定的，在已经购买过你的产品的客户，她是你成本最轻的一个建议者，所以希望各位能够做一个非常小的动作。

卖家自己做运营店铺的时候，把自己的所有成交过的老客户，名单列一个，他的姓名、电话、他的邮箱、地址，这些数据全部去统计一下，最好还能统计的更细，就是他的消费习惯，他喜欢在你店里购买哪些产品。

如果能加到他的一些社交软件的更好，能够更深入的了解，比如了解他发的生日，他的性别，他是否有孩子，这样的一些数据全部能够统计下来。

当你能够拥有客户的这些信息的时候，你就非常厉害。可能这也有点费时间与精力，但是我们国内运营生日就很成功，有登记过的生日店铺消息，会在生日当天给你发消息，相信大家都有收到吧！

最后和大家分享的是，卖货不等于做品牌，很多卖家也不一定要去做品牌，但是你对待客户的心态是一定要真诚的，要去了解你客户真实的需求是什么，你能够给他的帮助是什么，你的产品能否解决他的需求。

品牌在某种概念上来讲，其实它是一个概率性问题，多少的商品在多少年的沉积和多少风雨的一个阻隔下，最后会沉淀下来，一两个还不错的品牌。如果各位都没有去做客户体验，都没有站在客户的角度去思考的时候，那么无论是卖货还是做品牌的这个点可能都会做的比较差。

（本文转载/拓逊跨境电商 小木）

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