【老魏聊电商】亚马逊运营中的销量上升通道是如何被打开的?
【老魏聊电商】亚马逊运营中的销量上升通道是如何被打开的?
作者介绍:赢商荟老魏,跨境电商创业者,资深跨境电商人,外贸行业从业13年,熟悉各跨境电商平台,有丰富的平台实操经验。业余随笔,每日一篇,分享跨境电商实操经验和创业感想。
本文为"老魏聊电商"系列第741篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。
“老师,我的一个产品市场容量很大,同行卖家都卖得很好,我的Listing优化也做得细致,采用FBA发货,还投放了站内广告,但现在虽然有销量,销量却时好时坏,尤其是最近一段销量下降,排名也持续下滑,以致于我都成了无头苍蝇,不知道下一步该怎么做了。”
一个学员做出如上的讲述。
在和学员的交流中,我知道学员的选品是OK的,典型的刚需产品,用户需求是一种刚性的存在,市场容量也足够大,查看学员的Listing,产品页面详情做得基本到位,无论是产品图片、标题、五行特性卖点和产品描述,和同行对比都毫不逊色类目Best Sellers的表现。
优秀的Listing页面详情,加上站内广告的主动引流,确实给卖家带来了不少的流量和销量,可是,学员面对的情况却是销量一直不稳定,忽高不低,而一旦低下来,大有一败千里之势。
其实,在一个产品的运营中,销量一般会呈现如下几种趋势:前期的上升趋势,中期的忽高忽低,后期要么直线下滑然后归于沉寂,要么打开上升通道然后稳定在排名和销量双双靠前的位置。
销量能够持续上升或者稳定在类目排名前列甚至稳定在Best Sellers(实际上有不少卖家的不少Listing也确实如此)自然是大家所期望的,可是在销量和排名能够稳定之前,很多卖家往往经历的就是如同上文中的卖家所讲述的情况,销量时好时坏,甚至坏的趋势愈加明显。面对这种情况,该怎么办呢?
一个产品销量的多少其实在很大程度上意味着在平台上切蛋糕,蛋糕的大小是固定的(即所有卖家的总销量),当一个卖家的销量上升时,一定意味着其他一些卖家销量下滑,市场的跷跷板,你起来别人下去,你下去别人起来,在这样的情况下,一个卖家要想在运营中实现突破,让自己的销量和排名持续进入上升通道,只有一种办法,那就是持续的保持销量的稳定和稳重上升。
道理谁都懂,也是每个卖家所期望的,可是却不是每个卖家能够做到的。
为什么呢?
很多卖家在运营的过程中,往往过于在意销售的利润,也许前期会有一些阶段性的低价,可一旦销量上升,立马急匆匆的调高价格,向着预期的利润空间冲去,可价格作为影响销量的最敏感因素,往往会随着价格的升高,销量开始下滑,但有些卖家会觉得无所谓呀,虽然销量下滑了,可毕竟有利润了呀,并且开始喜滋滋的数着利润了,殊不知,在价格上升销量下滑的那一瞬间,原有的市场平衡被打破,你的市场份额小了,竞争对手们的市场份额大了,要么竞争对手追赶上你,要么排在你前面的竞争对手更是快步甩开你几条街。
我在之前的文章中曾经提到过一个概念:以销量拉升销量。是的,要想在运营中保证自己的优势持续放大,以销量拉升销量是一个必不可少的手法。一个产品在销量增长初期,每一步增长都是艰难的,在此情况下,如果不能保证增长的持续,这种增长很容易被打破,一旦打破,销量则有可能掉转头向下坡路奔去。
所以,在一个产品销量开始增长时,卖家一定要不惜一切放大自己的销量优势,比如一个产品每天有50个销量,很好,在维持50个销量的同时,要想办法让销量上升,这种拉升可以是广告,可以是低价,甚至可以是刷单,上周日均50单,本周日均60单,下周会更高,这样的循环下来,Listing的打造会越来越容易。
在为学员的诊断分析中,我给出建议,把你的价格价格再降低一点,广告投放再多一点。学员回复,可是我现在只有20%的利润率了呀!销量下滑,单量萎缩,即便有这么20%的利润率又有何用呢?
如果你是一个用心的卖家,如果你有对一些大卖家持续跟进的话,你一定会发现这么一个现象,曾经以低价持续推动的Listing,当它实现了稳定在Best Seller之后,价格往往高出原来的价格许多,此时,即便在价格高位,因为占有排名的绝对优势,其销量依然非常可观,而一旦其Listing暂时性的失去Best Seller位置,这些卖家又会迅速的降低价格,继续以价格优势抢夺销量,销量稳定,排名恢复,他们又会把价格调上来,如此几个轮回之后,你会发现,他们已经可以稳定在Best Seller的位置,此时,他们以同类产品中较高的价格,收割着同行中最大的销量和利润。
如果你的产品是有市场的,如果你的产品品质是过硬的,如果一定要我给一个你打通销量上升通道的配方,大概是:Listing优化,FBA发货,适当数量的评价,适量的站内广告,然后,以行业较低的价格去博得销量,如果销量不够,继续降低价格,当销量上升并且稳定在某一水平时,小幅提价,观察销量变化,如果销量不变或者继续上升,稳定一段后继续小幅提价,如果因为价格导致销量下滑,快速降价,保证销量是首要,直到你的销量有了绝对的优势,再逐步调整价格到预期的利润水平。
不信?试了再说。
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